Certification Développer l’activité de son OF

La certification professionnelle « Développer l’activité commerciale d’un organisme de formation » s’adresse à un public diversifié, incluant toute personne impliquée dans le développement commercial et la visibilité d’un organisme de formation. Plus précisément, elle concerne :

• Les dirigeants d’organismes de formation
• Les responsables ou chargés de développement commercial ou de communication au sein d’organismes de formation
• Les collaborateurs polyvalents impliqués dans la promotion et la commercialisation de l’offre de formation

Avoir suivi un parcours de formation auprès du certificateur ou auprès d’un partenaire habilité à former. Pour accéder à la formation préparant aux épreuves certificatives, le candidat doit être impliqué dans la promotion d’un produit ou service au sein d’une TPE/PME, ou amené à l’être.

Tout candidat peut saisir le certificateur pour aménager les modalités d’évaluation et obtenir, le cas échéant, un aménagement adapté à sa situation. Sur le conseil du référent handicap et dans le respect des spécifications du référentiel, les supports et le matériel nécessaires à la réalisation des évaluations pourront être adaptés en fonction du besoin.

1. Analyser le marché et les cibles d’un organisme de formation en identifiant les segments de clientèle BtoB et BtoC, en construisant des personas intégrant les besoins en compétences et les contraintes de financement, en cartographiant le parcours d’achat incluant les prescripteurs et décideurs (RH, financeurs, bénéficiaires), et en réalisant un benchmark concurrentiel structuré, afin d’identifier des opportunités de positionnement différenciant adaptées au secteur de la formation professionnelle.
2. Diagnostiquer les mécanismes d’acquisition d’un organisme de formation en analysant les étapes du tunnel de conversion spécifiques aux offres de formation, en évaluant le niveau de maturité marketing de l’organisme, en identifiant les intentions de recherche et les niveaux de conscience des prospects, et en intégrant les dispositifs de financement mobilisables et leurs impacts sur la décision d’achat, afin d’adapter les actions d’acquisition aux comportements et aux contraintes des publics cibles.
3. Structurer une offre commerciale de formation en définissant une proposition de valeur pédagogique alignée avec les besoins du marché, en positionnant l’offre au regard de la concurrence et des attentes des financeurs, en construisant une stratégie tarifaire cohérente avec les modalités de prise en charge, et en élaborant des supports de valorisation adaptés (programme, argumentaire, pages de présentation), afin de rendre l’offre lisible, attractive et conforme aux attentes du marché de la formation professionnelle.
4. Concevoir un tunnel d’acquisition pour un organisme de formation en structurant les parcours prospects selon leur niveau de maturité, en organisant les étapes de conversion de la prise de contact à l’inscription, en définissant les points de passage clés du parcours (information, engagement, contractualisation), et en intégrant des indicateurs de suivi de la performance du tunnel, afin de fluidifier le parcours d’achat et d’optimiser le taux de transformation des prospects en apprenants.
5. Définir une stratégie de leviers d’acquisition pour un organisme de formation en sélectionnant des canaux d’acquisition adaptés (inbound, outbound, prescription, référencement), en priorisant les actions en fonction des ressources disponibles et des cibles visées, en articulant un levier principal avec des leviers complémentaires, et en ajustant les actions en fonction des performances observées, afin de générer un flux régulier de prospects qualifiés.
6. Élaborer un plan d’action d’acquisition commerciale en fixant des objectifs mesurables alignés avec l’activité de formation, en définissant des indicateurs de performance liés à l’acquisition et à la conversion, en analysant les résultats des actions mises en œuvre, et en ajustant les priorités et les actions dans une logique d’amélioration continue, afin d’assurer le développement durable de l’activité commerciale de l’organisme de formation.

À partir d’une étude de cas basée sur une situation professionnelle réelle ou fictive d’un organisme de formation, transmise en amont par le certificateur, le candidat prépare une soutenance orale devant le jury, en s’appuyant sur un support de présentation. Durant cette soutenance, le candidat : 

• Présente une analyse du marché et des cibles de l’organisme de formation : segmentation BtoB et/ou BtoC, personas intégrant les besoins en compétences et les contraintes de financement, parcours d’achat incluant les prescripteurs et décideurs (compétence C1)
• Présente un diagnostic des mécanismes d’acquisition : analyse du tunnel de conversion, niveau de maturité marketing de l’organisme, intentions de recherche et niveaux de conscience des prospects, prise en compte des dispositifs de financement dans le processus de décision (compétence C2)
• Présente une structuration de l’offre commerciale de formation : proposition de valeur pédagogique, positionnement sur le marché, stratégie tarifaire cohérente avec les modalités de financement et supports de valorisation de l’offre (compétence C3)
• Présente un tunnel d’acquisition adapté à l’organisme de formation : parcours prospect structuré, étapes de conversion jusqu’à l’inscription, identification des points de passage clés et définition d’indicateurs de suivi de la performance (compétence C4)
• Présente une stratégie de leviers d’acquisition : sélection et justification des canaux d’acquisition, articulation entre levier principal et leviers complémentaires, et illustration d’actions concrètes associées (compétence C5)
• Présente un plan d’action d’acquisition commerciale : objectifs mesurables, indicateurs de performance, modalités de suivi des résultats et d’ajustement des actions dans une logique d’amélioration continue (compétence C6)

S’ensuit un échange avec les membres du jury.

Le jury d’évaluation et de certification est composé de 3 professionnels du secteur Communication / Marketing qui justifient d’au moins 5 ans d’expérience dans ce secteur, n’ayant pas de lien ni formé de candidat inscrit à la session d’examen dont ils sont membres, dont au moins deux membres extérieurs à l’organisme certificateur. Obtention de la certification : dès lors que le jury d’évaluation émet un avis favorable si au moins 5 compétences sur 6 sont validées. Une majorité de membres du jury d’évaluation doit avoir émis un avis favorable pour que le jury de certification décide que le candidat est admis.

La procédure de délivrance des certifications se structure autour de deux instances distinctes à la suite d’un parcours de formation : le jury d’évaluation et le jury de certification. La mission principale du jury d’évaluation consiste à apprécier les performances des candidats au travers de la soutenance. Il est également chargé de la compilation et de la transmission des résultats ainsi que des procès-verbaux relatifs à ces évaluations au certificateur. Quant au jury de certification, son rôle est déterminant dans l’attribution finale de la certification. Il procède à une analyse rigoureuse pour s’assurer de la conformité des épreuves passées et des résultats obtenus par les candidats, en s’appuyant sur les documents fournis par le jury d’évaluation. C’est sur cette base que la décision d’octroyer ou non la certification est pris.